Требования к продавцу и 7 правил как нанимать продавцов?

Вчера зашла в зоомагазин своих приятелей и обнаружила за прилавком наемного продавца. Купив меньше обычного, подумала, что ребята неудачно выбрали человека на это место и решила написать статью о том, как нанимать продавцов.
Я занимаюсь продажами много лет. Несколько тысяч лет….
Люди давно не покупают товар.
Рынок переполнен одинаковыми товарами.
Люди покупают право общения с продавцом и дополнительные бонусы.
Каждый раз, открывая торговую точку, я становлюсь за прилавок/берусь за телефон для того, чтоб изучить своего клиента.
Когда объем продаж становится стабильным — ищу сотрудника и переключаюсь на другие задачи. Меня раньше удивляло то, что в одиночку я продаю больше, чем 2-3 наемных продавца, как бы много требований к продавцу и инструкций я им не писала.
Как теперь я нанимаю суперпродавцов?
Для тех, кто любит читать быстро, я дам план, а для остальных ниже — расшифровка каждого пункта.
- изучите кто ваш покупатель и кому он верит
- составьте требования к продавцу
- возьмите на работу втрое больше продавцов, чем вам нужно
- определите планы продаж
- увольте всех, кто его не выполнит
- повторите пункты 3-5 до тех пор, пока не наймете продавцов столько, сколько нужно
- устройте ежемесячное соревнование на объем продаж и денежным бонусом
Как нанимать продавцов: изучаем покупателя

Вам нужно знать о своей целевой аудитории следующее:
- пол, возраст, семейное положение, размер дохода
- социальный статус, образование,
- интересы, страхи, привычки,
- язык, на котором покупатели разговаривают,
- авторитеты и эксперты, которых покупатель слышит,
- ваши конкуренты, те, что сильнее вас.
Бесполезно продавать мамочкам подгузники, разговаривая на языке фрилансеров. Даже если вам попадется мамочка-фрилансер, в момент покупки подгузников она разговаривает на языке мамочек и его понимает.
Отключите телефон и интернет, возьмите ручку и лист бумаги и напишите все, что вы знаете о своих покупателях. Оформите таблицей в 3 столбца. В первый впишите список параметров целевой аудитории (пол, возраст и.т.д), в второй данные, определяющие вашего покупателя, в третий — то, что вы им можете предложить, чтоб внушить доверие и привлечь.
Список параметров | Мой покупатель | Мой продавец |
---|---|---|
Пол | женский | мужской |
Возраст | 30-40 | 30-40 |
Семейное положение | замужем | женат |
Размер дохода | 50 000 | 70 000 |
Требования к продавцу
Покупателя в каждом бизнесе нужно рассматривать отдельно, потому, что в продажах он самый главный человек, но общий список требований к продавцу при этом составить можно.
Требования к продавцу должны быть такими, чтоб он вызывал доверие, нравился и немного превосходил покупателя во чем-то, чтоб покупатель хотел продлить общение с продавцом.
Мой список требований к продавцам выглядит так:
- привлекательная внешность, сексуальность (как ее понимает ваш покупатель)
- дружелюбие, открытость, стремление помочь, но не услужливость
- привычка говорить громко, внятно и выразительно, грамотно
- уверенность в собственной правоте + способность слышать аргументы
- возраст целевой аудитории
- пол — противоположный
- интеллект — выше, чем у среднего покупателя, умение или способность научиться работать с возражениями
- энергия, но не гиперактивность
- здоровая жадность
- вера в товар и компетентность в отрасли
В большинстве случаев, я предпочитаю нанимать продавцов противоположного пола по отношению к покупателям, но есть и исключения — для троговли компьютерными комплектующими это не всегда подойдет.
Возраст выбираю либо соответствующий целевой аудитории, либо — немного старше нее для мужчин и немного моложе — для женщин.
В требованиях к продавцу на первое место я ставлю внешность, а компетентность на последнее.
В большинстве видов деятельности набор знаний о товаре/услуге помещается на листе формата А4, который можно просто заучить. А вот непривлекательная или неопрятная внешность отталкивает даже от компетентного продавца.
То же самое относится к жизненной позиции продавца, тембру голоса, громкости речи.
Заучить сравнительно небольшой объем информации намного быстрее, чем робкому человеку говорить громко.
Да, мои требования к продавцу начинаются с личных качеств, а не профессиональных.
Как нанимать продавцов: 3 по цене одного
Многим сегодня нужна работа и люди идут на собеседование на вакансию продавца, полагая, что продавать может каждый.
Ваш бизнес не место для экспериментов. Если за 3 дня (срок определите сами исходя из особенностей рынка) человек не сделал ни одной продажи — его место должен занять следующий.
Не ждите когда пройдет месяц и он попросит свой оклад.
Не бойтесь на первых порах текучки в отделе продаж, без сомнений отсеивайте тех, кто не продает сразу. Для экономии своего времени, составьте и распечатайте все документы, которые для продаж требуются — скрипты разговоров, ответы на возражения и т.д.
Регулярно обновляйте вакансию на сайтах работы для того, чтоб располагать кадровым резервом до тех пор, пока не скомплектуете отдел суперпродавцов.
Как нанимать продавцов: план продаж
Вы знаете свою точку безубыточности, а наемный продавец — нет и не должен.
Я плачу продавцам % от продаж, но не все об этом знают.
Большинство хочет оклад + % и для того, чтоб получить именно эту схему оплаты труда готовы обещать любые объемы продаж.
Рассчитайте какой % вы готовы платить продавцу, поделите на 2. Например, 10% от оборота. Половину — 5%, в данном случае, обещайте (и выплачивайте) процентами, а вторую — окладом, рассчитанным по следующей формуле:
Желаемый оклад = объем продаж * на 5%
При таком расчете вам легко ставить планы объемов продаж.
Как нанимать продавцов: мотивируем лучших
Для продажников, как и для всех остальных, эффективен принцип 2 морковок. Выбрав лучших, старайтесь как можно дольше их удержать. Кроме плана продаж предусматривайте бонусы для лучшего продавца. Бонус должен быть желанным, лучше деньгами, чем iPhon-ами. На моей практике лучшим показал себя бонус 1% от общего объема продаж. Драка еще та получается!
Поделиться с друзьями:
Вот спасибо! А то в голове каша была, как раз этим вопросом мучилась. Завтра же сяду займусь правилами.
да есть лишь один критерий — будет человек заботится о товаре и выручке или нет. а все игры с оплатой унижают и бенефициара и остриё меча — продавца.