Требования к продавцу и 7 правил как нанимать продавцов?

Вчера зашла в зоомагазин своих приятелей и обнаружила за прилавком наемного продавца. Купив меньше обычного, подумала, что ребята неудачно выбрали человека на это место и решила написать статью о том, как нанимать продавцов.

Я занимаюсь продажами много лет. Несколько тысяч лет….

Люди давно не покупают товар.

Рынок переполнен одинаковыми товарами.

Люди покупают право общения с продавцом и дополнительные бонусы.

Каждый раз, открывая торговую точку, я становлюсь за прилавок/берусь за телефон для того, чтоб изучить своего клиента.

Когда объем продаж становится стабильным — ищу сотрудника и переключаюсь на другие задачи. Меня раньше удивляло то, что в одиночку я продаю больше, чем 2-3 наемных продавца, как бы много требований к продавцу и инструкций я им не писала.

Как теперь я нанимаю суперпродавцов?

Для тех, кто любит читать быстро, я дам план, а для остальных ниже — расшифровка каждого пункта.

1. изучите кто ваш покупатель и кому он верит
2. составьте требования к продавцу 
3. возьмите на работу втрое больше продавцов, чем вам нужно
4. определите планы продаж
5. увольте всех, кто его не выполнит
6. повторите пункты 3-5 до тех пор, пока не наймете продавцов столько, сколько нужно
7. устройте ежемесячное  соревнование на объем продаж и денежным бонусом

Как нанимать продавцов: изучаем покупателя

Вам нужно знать о своей целевой аудитории следующее:

• пол, возраст, семейное положение, размер дохода
• социальный статус, образование,
• интересы, страхи, привычки,
• язык, на котором покупатели разговаривают,
• авторитеты и эксперты, которых покупатель слышит,
• ваши конкуренты, те, что сильнее вас.

Бесполезно продавать мамочкам подгузники, разговаривая на языке фрилансеров. Даже если вам попадется мамочка-фрилансер, в момент покупки подгузников она разговаривает на языке мамочек и его понимает.

Отключите телефон и интернет, возьмите ручку и лист бумаги и напишите все, что вы знаете о своих покупателях. Оформите таблицей в 3 столбца. В первый впишите список параметров целевой аудитории (пол, возраст и.т.д), в второй данные, определяющие вашего покупателя, в третий — то, что вы им можете предложить, чтоб внушить доверие и привлечь.

Список параметров	Мой покупатель	Мой продавец
Пол	женский	мужской
Возраст	30-40	30-40
Семейное положение	замужем	женат
Размер дохода	50 000	70 000

и т.д.

Требования к продавцу

Покупателя в каждом бизнесе нужно рассматривать отдельно, потому, что в продажах он самый главный человек, но общий список требований к продавцу при этом составить можно.

Требования к продавцу должны быть такими, чтоб он вызывал доверие, нравился и немного превосходил покупателя во чем-то, чтоб покупатель хотел продлить общение с продавцом.

Мой список требований к продавцам выглядит так:

• привлекательная внешность, сексуальность (как ее понимает ваш покупатель)
• дружелюбие, открытость, стремление помочь, но не услужливость
• привычка говорить громко, внятно и выразительно, грамотно
• уверенность в собственной правоте + способность слышать аргументы
• возраст целевой аудитории
• пол — противоположный
• интеллект — выше, чем у среднего покупателя, умение или способность научиться работать с возражениями
• энергия, но не гиперактивность
• здоровая жадность
• вера в товар и компетентность в отрасли

В большинстве случаев, я предпочитаю нанимать продавцов противоположного пола по отношению к покупателям, но есть и исключения —  для троговли компьютерными комплектующими это не всегда подойдет.

Возраст выбираю либо соответствующий целевой аудитории, либо — немного старше нее для мужчин и немного моложе — для женщин.

В требованиях к продавцу на первое место я ставлю внешность, а компетентность на последнее.

В большинстве видов деятельности набор знаний о товаре/услуге помещается на листе формата А4, который можно просто заучить. А вот непривлекательная или неопрятная внешность отталкивает даже от компетентного продавца.

То же самое относится к жизненной позиции продавца, тембру голоса, громкости речи.

Заучить сравнительно небольшой объем информации намного быстрее, чем робкому человеку говорить громко.

Да, мои требования к продавцу начинаются с личных качеств, а не профессиональных.

Как нанимать продавцов: 3 по цене одного

Многим сегодня нужна работа и люди идут на собеседование на вакансию продавца, полагая, что продавать может каждый.

Ваш бизнес не место для экспериментов. Если за 3 дня (срок определите сами исходя из особенностей рынка) человек не сделал ни одной продажи — его место должен занять следующий.

Не ждите когда пройдет месяц и он попросит свой оклад.

Не бойтесь на первых порах текучки в отделе продаж, без сомнений отсеивайте тех, кто не продает сразу. Для экономии своего времени, составьте и распечатайте все документы, которые для продаж требуются — скрипты разговоров, ответы на возражения и т.д.

Регулярно обновляйте вакансию на сайтах работы для того, чтоб располагать кадровым резервом до тех пор, пока не скомплектуете отдел суперпродавцов.

Как нанимать продавцов: план продаж

Вы знаете свою точку безубыточности, а наемный продавец — нет и не должен.

Я плачу продавцам % от продаж, но не все об этом знают.

Большинство хочет оклад + % и для того, чтоб получить именно эту схему оплаты труда готовы обещать любые объемы продаж.

Рассчитайте какой % вы готовы платить продавцу, поделите на 2. Например, 10% от оборота. Половину — 5%, в данном случае, обещайте (и выплачивайте) процентами, а вторую —  окладом, рассчитанным по следующей формуле:

Желаемый оклад = объем продаж * на 5%

При таком расчете вам легко ставить планы объемов продаж.

Как нанимать продавцов: мотивируем лучших

Для продажников, как и для всех остальных, эффективен принцип 2 морковок.  Выбрав лучших, старайтесь как можно дольше их удержать. Кроме плана продаж предусматривайте бонусы для лучшего продавца. Бонус должен быть желанным, лучше деньгами, чем iPhon-ами. На моей практике лучшим показал себя бонус 1% от общего объема продаж. Драка еще та получается!

Поделиться с друзьями: